Продаете или показываете? 7 ошибок покупателя во время торга
Чтобы получить желаемое по выгодной цене, нужно уметь грамотно вести переговоры. И неважно, идет ли речь о скидке на рубль или миллион, — торгуйтесь! О том, как делать это правильно, рассказывает Дмитрий Ткаченко в книге «Переговоры о цене: Как покупать дешево, а продавать дорого». Это универсальное руководство, которое поможет добиваться снижения цены (или ее повышения, если вы продаете) и противостоять манипуляциям, делать скидки и идти на уступки. В этой статье мы собрали семь самых распространенных ошибок, которые совершают неопытные покупатели.
Принять первое предложение
Если вы не торгуетесь, продавец подумает, что установил слишком низкую цену. Например, при покупке квартиры отсутствие торга побуждает продавца к тому, чтобы расторгнуть договор аванса и повысить цену. Торговаться стоит, даже если вас устраивает цена: тогда противоположная сторона не подумает, что продешевила. Торг — своего рода профилактика расторжения договоренностей.
Показать точку нужды
Не стоит демонстрировать, что у вас нет альтернатив покупке или что вы находитесь в состоянии крайней нужды. Высокие эмоциональные риски и зацикленность на необходимости приобретения вам точно не помогут. Лучше подать продавцу другой сигнал: «Если не найду подходящий вариант, ничего страшного».
Открыть переговорную позицию
Раскрыв свой бюджет и цену, на которую ориентируетесь, вы лишите себя возможности маневрировать и использовать прием «Пустые карманы»: «Рад бы купить за вашу цену, но денег не хватает и взять негде». Лучше не информировать продавца о своих ресурсах и желательно занижать возможности.
Принять аргументы продавца
Пусть продавец квартиры рассказывает, какая она уникальная и ценная, — просто кивайте и соглашайтесь. В карточной игре в «дурака» картежник или бьет карту или принимает ее. Так и в переговорах: покупатель или блокирует контраргументами попытки набить цену, или «принимает» аргументы продавца.
Платить за то, что является предметом торга
Не спрашивайте: «Сколько нужно доплатить, чтобы...». Например, если в приобретаемой вами квартире есть мебель, задайте вопрос: «Что из мебели остается?» Если продавец заговорит про доплату, разыграйте гамбит «Я думал, цена с мебелью! Тогда давайте поговорим о скидке», а потом обменяйте часть скидки на то, что мебель останется в квартире.
Предложить следующий шаг без условий
Предлагая перейти к следующему шагу, вы капитулируете, принимая условия продающей стороны, и упускаете возможную выгоду. Спросите: «Если выйдем на аванс сегодня или завтра, сколько еще вы готовы уступить?» или скажите, что готовы обсудить договор аванса, если продавец снизит цену еще на столько-то тысяч рублей.
Выглядеть победителем
Большинство людей думает, что победа возможна при условии, когда противоположная сторона проигрывает. Идеальные переговоры — это те, в которых каждая сторона уверена, что «наколола» другую. Чувство победы, которое испытывает оппонент, — это лучшая профилактика пересмотра соглашения. Не показывайте радость, лучше изображайте неуверенность и сомнение, что сделка для вас выгодна.