Как стартапу привлечь инвестиции от VK, Сбербанка, Ростелекома и других корпораций

Корпорации заинтересованы в том, чтобы инвестировать в стартапы. Это позволяет им получить доступ к инновациям, бизнес-моделям, патентам и талантливым специалистам, предпочитающим работать в маленьких быстрорастущих компаниях. Для этого организации создают корпоративные венчурные фонды (CVC) и предлагают финансовую и консультационную помощь стартапам, которые наилучшим образом вписываются в их стратегию развития.

В издательстве «Альпина PRO» вышло переводное издание ведущего специалиста в области венчурного финансирования Эндрю Романса «Повелители корпоративного венчурного капитала». Эта книга основана на 50 интервью с лучшими экспертами по CVC и создателями стартапов, работавшими с корпоративными фондами. Она позволяет получить представление о том, как компании-гиганты вроде Intel, IBM, Google, BMW, Verizon управляют подразделениями CVC, в какие стартапы и с какой целью инвестируют и с какими трудностями сталкиваются. Предприниматели, которые хотят привлечь в свою компанию корпоративный капитал и получить стратегическую поддержку, найдут в этой книге много ценных рекомендаций.

В этой статье мы поделимся несколькими советами венчурных инвесторов и самого Эндрю Романса — вы узнаете, что стоит сделать в первую очередь, чтобы получить финансирование от корпоративных венчурных фондов.

Изучить позицию, приоритеты и стратегию корпорации

В отличие от обычных венчурных фондов, корпорации инвестируют только в те стартапы, которые имеют для нее стратегическую ценность. Исключительно финансовые выгоды редко интересуют и без того прибыльные крупные организации. Поэтому предпринимателю в первую очередь стоит задаться вопросом: «Почему этот корпоративный инвестор должен захотеть вложиться именно в меня?». Если стартап стратегически «подходит» корпорации, значит, шансы на сотрудничество есть.

Позиция корпорации

Выясните, какую позицию занимает компания на рынке, на который вы хотите выйти. Какие у нее цели и стратегические задачи? Пытается ли она расширить свое присутствие на рынке или занимает оборонительную позицию, защищает то, что имеет? Интересуется ли она технологиями, которые есть у вас? Ответы на эти вопросы помогут определить вашу стратегическую ценность для корпорации.

Приоритеты корпорации

Подумайте, чего корпорация хочет добиться, как пытается поддержать свои стратегические инициативы. Что ей нужно от компаний вроде вашей: патенты, человеческие ресурсы, технологические разработки или что-то еще? Попробуйте поговорить с представителями компаний, в которые она недавно инвестировала или которые приобретала, и узнать об их опыте. Это поможет определить, насколько корпорация будет заинтересована в сотрудничестве с вами в долгосрочной перспективе. 

Стратегический потенциал

Самое важное — понять, как вы будете помогать корпорации и как она будет помогать вам. В самом начале должно быть ясно, что вы можете сделать друг для друга. Выгода не должна быть односторонней — успех стартапа будет способствовать развитию корпорации, поэтому четко формулируйте, какая помощь вам нужна, чтобы все получили наилучший результат. Эти условия стоит прописывать в коммерческом соглашении между стартапом и корпоративным фондом.

Еще один важный шаг — разобраться в процедуре одобрения сделок. В разных фондах она устроена по-разному. Лучше уточнить у корпоративного фонда, как внутри него принимаются решения и как утверждаются инвестиции. Нужно быть в курсе всех тонкостей венчурного фонда и ограничений, которые может на вас наложить сделка с ним.

Найти правильные пути для связи с корпоративными венчурными фондами

Если просто отправить заявку на финансирование через онлайн-анкету или почту, указанную в интернете, шансы заинтересовать компанию минимальны. Чтобы найти правильный подход к корпоративному венчурному фонду, нужно понять, какому подразделению внутри корпорации он подчиняется — это может быть совет директоров, финансовый департамент или отдел научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ (НИОКР).

Конечно, значимую роль играют нужные связи. Вот несколько способов выйти на корпоративных инвесторов:

• отдать заявку на финансирование одному из сотрудников корпорации и попросить передать ее в венчурную службу;
• встретиться с предпринимателем, в чей стартап корпорация уже инвестировала, и попросить представить вас;
• приходить на семинары, встречи и конференции, организованные компанией;
• передать заявку корпоративному фонду на отраслевых мероприятиях;
• познакомиться с юристами, которые помогают корпоративному венчурному фонду совершать сделки;
• попросить других ваших инвесторов представить вас.

Рассказать о себе так, чтобы вас заметили

Хороший корпоративный инвестор получает сотни заявок на финансирование в год и не имеет возможности уделять каждой из них пристальное внимание. Чтобы выдержать такую конкуренцию, нужно составлять свое предложение максимально кратко и понятно. Вот что Эндрю Романс рекомендует включать в сопроводительное письмо вместе с презентацией о стартапе и заявкой:

• как вы вышли на корпоративного инвестора (имя общего знакомого, мероприятие, подкаст и т.д.);
• общая сумма финансирования, список текущих инвесторов (включая бизнес-ангелов, венчурные фонды и другие корпорации) и доля каждого из них;
• текущие месячные и годовые доходы;
• описание стадии развития компании, включая уже достигнутые ключевые вехи и ближайшие планируемые;
• сумма инвестиций, которые компания ожидает привлечь;
• местоположение штаб-квартиры и команды проекта.

Рекомендуем книгу