Не уступайте волкам: почему уступки провалят ваши переговоры
Переговоры — сфера, где можно за несколько минут принять решение на миллион долларов или навсегда похоронить самую лучшую идею. Гэвин Кеннеди, автор книги «Договориться можно обо всём», уверен, что сорвать любые переговоры могут уступки. Откуда вообще взялось это понятие и как уступки сорвут ваши сделки, попробуем разобраться прямо сейчас.
Уступать = ослаблять позиции
Справиться с желанием уступить оппоненту в переговорах — самая сложная задача. Вы думаете, что уступка с вашей стороны повлечёт уступку со стороны оппонента, но это не так. Практика переговорщиков показывает, что щедрые уступки — худшее, что вы можете сделать, если хотите добиться того же.
«Два самых распространённых аргумента в защиту добровольных уступок обычно звучат так:
- Я в самом начале уступаю кое в чём по мелочи, чтобы ослабить сопротивление другой стороны.
- Кто-то же должен подтолкнуть лодку, а иначе переговоры вообще не тронутся с места».
Добровольные уступки, на которые вы идёте, убеждают оппонента стать ещё более жёстким и настойчивее выставлять свои условия сделки. Посмотрите на ситуацию его глазами: вы уступаете в самом начале переговоров и либо демонстрируете добрую волю, либо демонстрируете собственную слабость. За второе он ухватится скорее.
Некая компания попросила поставщика электрических коммунаторов назвать цену его систем для работ на Ближнем Востоке. Тот сообщил свою прейскурантную цену и наткнулся на жёсткое сопротивление. Компания наотрез отказалась платить по прейскуранту и требовала скидку. Оказалось, что раньше этот поставщик дал разовую скидку 10% дочернему предприятию компании, надеясь на сотрудничество в будущем.
Допустим, ваши переговоры с оппонентом дошли до той стадии перегрева, что уступить хоть кому-то одному просто жизненно необходимо. Но подумайте: почему такое предложение должно исходить именно от вас?
Уступить волкам, чтобы выжить
«Если вы уступаете, когда я давлю на вас, то для меня имеет смысл продолжать давить до тех пор, пока я не увижу, что дальше я вас уже не сдвину».
Учитывая, что люди участвуют в переговорах с тех самых пор, как научились общаться, можно предположить, что это весьма древнее занятие. Гэвин Кеннеди предлагает рассмотреть свою версию истории возникновения добровольных уступок.
Восходит она к тем временам, когда около Полярного круга появились первые коммивояжёры с холодильниками, лосьонами для загара и ледяным пивом. Местные жители научили приезжих охотиться и запасаться большим количеством мяса, чтобы кормить себя в поездках по тундре с товарами в санях.
«То, что привело к катастрофе, началось незаметно, зато, когда дело набрало обороты, понадобились самые жёсткие меры, чтобы как-то выйти из сложившейся ситуации».
Однажды Бьорн Маккензи, торговец пивом, наполовину швед, наполовину шотландец, обнаружил в пути, что его преследует волк. Произошло это, скорее всего, потому, что зверь учуял запах свежеубитого лося, которого коммивояжёр подстрелил совсем недавно и вёз на своих санях. Слыша волчий вой, Бьорн подстёгивал собачью упряжку всё сильнее, но волк не отставал.
Тогда ему пришла в голову «гениальная» идея: кинуть волку кусок лосиной туши. Зверь отстал от саней, и счастливый Бьорн продолжил свой путь. Однако скоро сани стали догонять уже несколько других волков из стаи. Повторяя свой манёвр—уступку еще множество раз, Бьорн оказался окружён целой стаей здоровенных волков и чудом вышел живым из этой передряги.
Выжив, Бьорн не сделал никаких выводов, а лишь радостно поделился своей историей с другими коммивояжёрами. Отныне все они, встретив в пути волков, поступали так же, как их приятель. Так продолжалось до тех пор, пока местные жители не изгнали всю их братию из своих краёв восвояси.
«Идиот! — орали местные. — Ты не усмирял голодных волков! Ты научил их, что если им нужна жратва, то надо просто гнаться за санями!».
То, что случилось когда-то в тундре, продолжается до сих пор в гораздо более цивилизованном обществе. Проводя переговоры, мы точно так же «бросаем» уступки, как когда-то Бьорн — куски мяса. Иногда из страха, что переговоры не тронутся с места, иногда в надежде, что оппонент распознаёт в них желание подружиться и тут же станет ласковым и добрым. Давайте с этим завязывать!