«Сотрудничество — это своего рода война»: как ведут бизнес китайцы
Почему все хотят работать с китайскими компаниями, но мало у кого получается? Почему мы так хотим наладить взаимовыгодные отношения, стараемся угодить делегациям потенциальных партнёров, а они уезжают и не выходят на связь? Эти вопросы в той или иной степени беспокоят всех, кто работает с китайцами. В своей книге я пытаюсь дать на них ответы. А в этой статье поговорим про китайское коварство и их взгляд на сотрудничество как на своего рода поединок.
Китайское коварство: миф или правда?
Когда начинаешь вести какие-то дела с китайцами, все советуют держать ухо востро, обращая внимание на их хитрость и двуличность. Про себя я отмечал, что это правда лишь отчасти. Я могу привести десятки примеров из моей практики, когда китайцы проявляли себя как люди бескорыстные, имеющие широкую душу, способные пожертвовать чем-то личным ради других, прийти на помощь незнакомым людям, даже дать относительно крупные суммы денег без особой надежды на возврат.
«Когда я был студентом и посетил Китай в первый раз, я столкнулся с тем, что многие приезжие очень любят рассказывать, как они пострадали от китайцев, которые используют и обманывают их. Однажды я спросил знакомую китаянку, что она думает по этому поводу, и привёл пару примеров, когда меня обманывали китайские таксисты и торговцы на рынке. Её реакция оказалась очень искренней: "Почему ты такой глупый, что позволяешь другим людям так с тобой обращаться?" С точки зрения китайской культуры, тот, кто владеет различными хитростями, кто умеет извлечь выгоду из ситуации, является в первую очередь умным человеком. А тот, кого использовали или обманули, — простак. Кстати, понятия "простой" и "глуповатый" обозначаются в китайском языке одним и тем же словом. И если вы будете жаловаться на то, что с вами кто-то плохо обошёлся, возможно, вам и посочувствуют, но прежде всего сделают вывод о вашей слабости и недалёкости»
Совсем другая ситуация складывается, когда дело доходит до ведения бизнеса. Здесь начинают затрагиваться ключевые интересы: кто больше заработает, кто окажется сметливее и умнее, чьё поведение будет более продуманным и в результате принесёт больше пользы. Для того, чтобы разобраться в мышлении китайских бизнесменов, я устроился на работу в китайскую компанию. Это была маленькая по китайским меркам фирма с численностью сотрудников около 20 человек, я специально выбрал именно такую, чтобы иметь возможность наблюдать за всеми и быть в прямом контакте с руководством. Я начал вести заметки, записывал и анализировал то, что происходило на переговорах, внутри коллектива, а также с потенциальными и существовавшими партнёрами.
По мере моего сближения с китайскими коллегами я стал отмечать закономерности в их поведении и задавать им вопросы о том, почему они поступили тем или иным образом. Иногда они затруднялись ответить, а иногда отсылали меня к трудам древних философов.
Если честно, то я не испытывал особого энтузиазма по поводу чтения, так как не видел параллелей между тем, что было написано три тысячи лет назад, и тем, что окружало меня в тот момент. Поэтому, начав читать, я стал обращаться к китайцам с просьбами прокомментировать некоторые отрывки текста, что они с удовольствием делали. Так мне открылся секрет: всё написанное живо до сих пор, но адаптировано под современные реалии.
«Китайцы стараются действовать, опираясь на древние знания и свой жизненный опыт. Их поведение не всегда укладываются в наши нормы и временами кажется чем-то нетипичным, хотя на самом деле мотивированы вполне чёткими доводами. Манипулирование людьми, приобретение преимуществ с помощью хитростей является важным направлением древней мысли Китая. В основе древнего китайского искусства манипулирования людьми лежит умение не столько совершать поступки, сколько создавать условия для развития тенденции»
Сотрудничество как война
Наиболее популярными книгами среди китайских бизнесменов являются «Искусство войны» Сунь-цзы и трактат о 36 стратагемах (автор неизвестен). Оба по сути являются пособиями по тактике ведения боя, планирования военных операций, подавления противника различными способами.
«На Западе принято считать, что сотрудничество ведётся между людьми, которых связывают дружеские отношения, а сам процесс идёт в атмосфере доброжелательности с учётом интересов всех сторон. Однако при тесных контактах с китайцами открывается и другой взгляд: сотрудничество — это своего рода война»
Войну (в том числе сотрудничество с партнёрами и клиентами) ведут с помощью 36 стратагем — определённых классических хитростей. Я рассмотрел их по очереди и привёл примеры их использования в современной жизни. Часть из этих примеров я наблюдал, в части — непосредственно участвовал, хотя и не пишу об этом прямо. Также я описал методы анализа поведения потенциальных партнёров, способы выживания в китайском коллективе — систему построения связей с вышестоящими и нижестоящими коллегами, культурно-психологические особенности китайцев.
