Почему мы берём ненужное, если его отдают бесплатно
Мы любим получать товары и вещи бесплатно, но редко задумываемся, что за этим «бесплатно» скрывается. На самом деле нулевая стоимость означает не только цену, но и эмоциональную кнопку — источник иррационального возбуждения. А иррациональность — это дистанция, отделяющая нас от совершенства. Как видно из примеров, описанных в книге «Предсказуемая иррациональность», от совершенства мы будем далеки до тех пор, пока будем вновь и вновь наступать на те же грабли, например, бессистемно хватать всё, что предлагается нам бесплатно.
Как цена влияет на поведение
Представьте себе картину — вы отправляетесь в магазин, чтобы купить упаковку овсяных хлопьев на утро. У кассы вы видите средство для мытья посуды с бесплатной губкой в подарок. Вы хватаете его и кладёте на ленту. Почему вы это сделали? Вы же шли за хлопьями, а дома у вас лежит целых два неиспользованных средства и гора губок для посуды. Так отчего вы клюнули на эту удочку? Что такого в «нулевой» цене?
Вещи, которые мы никогда бы не стали покупать, становятся невероятно притягательными, когда мы видим на них «нулевой» ценник. Если вы хотя бы раз покупали две упаковки вафель, чтобы получить третью бесплатно, коллекционировали крышки от Pepsi или стояли в длинной очереди за бесплатной чашкой американо, внимательно читайте дальше.
Борьба платного и бесплатного
Воздействие бесплатного на наше сознание связано не только с иррациональным решением кидаться на скидки и промоакции. Помимо этого пагубного свойства, между делом разоряющего наш бюджет, бесплатное помогает нам забывать о плохом.
Бесплатное заряжает нас эмоциональной энергией, которая заставляет считать предложение более ценным, чем оно является на самом деле. Почему? Скорее всего, потому что человек всегда боится потерять.
Когда мы выбираем бесплатный вариант, то не ощущаем опасности потери: мы же ничего не отдали за этот товар. В случае оплаты появляется риск принять неправильное решение, а вместе с ним — страх потери. Следовательно, если у нас есть выбор, мы выбираем бесплатное.
Сделка как вид оплаты
А теперь давайте представим, что вам предложили не бесплатный вариант, а обмен. Как изменится ваше поведение, если у вас появится возможность заключить сделку?
Допустим, вам предлагают выбрать бесплатный подарочный сертификат на 500 баллов (где 1 балл = 1 рублю) или приобрести сертификат на 1000 баллов, за который нужно заплатить 200 рублей. Каков будет ваш выбор?
Выбрав бесплатный вариант, вы повторите поведение большинства людей. Но давайте посмотрим на цифры ещё раз: 1000 баллов за 200 рублей принесут вам 800 рублей прибыли. Подарочный сертификат на 500 баллов позволит вам заработать лишь 500 рублей. Видите, как работает иррациональное поведение?
Наши иррациональные поступки не являются случайными или бессмысленными. Они систематичны и предсказуемы, коль скоро мы повторяем их вновь и вновь.
Ноль — это не просто скидка
Как мы увидели выше, ноль — это нечто большее, чем скидка. Разница между 1000 рублями и 800 рублями невелика. Однако разница между 500 рублями и нулём несоизмеримо больше! Обладая возможностью выбора, мы выбираем бесплатный вариант.
Кстати, концепция нуля также применима к понятию времени. Занимаясь чем-то одним, мы отнимаем время от другого. Поэтому, если мы убиваем полчаса в очереди за бесплатным американо, мы теряем драгоценное время, которое могли посвятить чему-то определённо более важному.
Подходите к вопросам цены разумно и не тратьте своё время попусту!
