«Лохомаркетинг»: как вас разводят

Речь пойдёт про «специалистов по инвестициям» и их услуги: учебные семинары, вебинары, торговые роботы, непосредственно инвестиции и т. д. Но принципы манипуляций схожи во всех областях. Если вас возьмутся обучать психологии или инфобизнесу, приметы лоховода будут такие же.

По тому, как выглядит рекламное объявление, с вероятностью 90% можно судить, что там будет: либо «продаём дуракам мечту», либо «меняем пользу на деньги». Если показалось, что второе, оно ещё может оказаться первым. Но вот если сразу показалось, что первое, вариант с пользой почти невозможен...

Итак, основные приметы:

1. Лох любит халяву. Точнее, не так: её много кто любит, но лох уверен, что она легко достаётся.

Поэтому, перед тем как взять с человека денег, ему надо десять раз повторить слово «бесплатно». Идеальное объявление выглядит так:

«я граф Монте-Кристо, нашёл секретный метод и зарабатываю в день 345 876 рублей трейдингом. Но я помню свою нищую юность, и любовь к братьям-трейдерам переполняет меня... Поэтому я бесплатно раскрою все секреты избранным ученикам. Добро пожаловать на 3-дневный онлайн-семинар»

Избранным обычно становятся за репост. Лох не до конца лох, чтобы верить в обмен репоста за много-много миллионов, но чем чёрт не шутит? А вдруг на этот раз — оно самое?

Я не знаю, на каком этапе бесплатная раздача мудрости превращается в покупку пачки вредных советов за 9900 (или 99 тысяч) рублей. Но это чудесное превращение — единственное, что, в общем, надо нашему Монте-Кристо.

Бесплатные вебинары там тоже бывают, само собой. Но там никогда не пытаются создать впечатление, что Самое Главное вы получите на Халяву. Люди всё равно не поверят. Их нужно убедить в другом, что ваше общение будет носить характер «вин-вин», а не «вин-лосс».

Вот ещё, кстати, приём, который кажется очень благородным, а на самом деле скорее детектор развода. «Если после нашего семинара вы не заработаете — мы вернём вам деньги в течение 1 месяца». Если продаёшь жертвам схему «вин-лосс», эта оговорка в пару раз увеличит клиентскую базу, и будет стоит тебе куда меньше. А вот если продаёшь «вин-вин», тебе эта оговорка поперёк ума и достоинства. Если вы её видите — лучше идите мимо...

2. Разумный человек принимает вероятностный характер мира, а лох любит определённость.

Помните, что доход у нашего Монте-Кристо не абы какой, а 345 876 рублей в день? Может быть и скромнее — например, 324 доллара. Для обывателя это тоже заоблачно, а главное конкретно и чётко.

Когда я был глуп и молод, в офисе одного российского брокера меня подключили к стратегии, про которую сказали, что она даёт 65% годовых. Я, конечно, тогда был глуповат — но всё-таки не настолько. Меня это скорее насторожило. Почему не 60%, не 70%?

Если меня спросят, сколько зарабатывает мой торговый робот, я задам кучу вопросов. Например, «а с каким риском?». Задав несколько очень определённых вопросов, я дам очень неопределённый ответ. Вроде того, что «при сайзе 200% давал от +200% до −20% за год, центр распределения был где-то 30-40%, а вообще как вам повезёт». Вот это очень честный ответ — в расчёте на людей. Разумному человеку не нужна большая конкретика, ему важнее, например, что система — торговалась на реале 5 лет.

Лох такую систему никогда не купит. «Как так, я отдаю деньги. И могу за это ещё и потерять денег? И что за колебания доходности в разы, мне надо 5% в месяц».

За углом ему продают ровно ту ерунду, что он хотел — «робот с гарантией 5% в месяц». В итоге он действительно теряет деньги два раза, как в своём страшном сне: заплатив за робота и потом. Разумное существо тем временем действительно купило у меня свои 30-40%, правда, не гарантированные. Но с гарантией — только к лоховодам, увы.

3. Лох любит определённую лексику: Либо очень позитивную, либо возвышенную, либо канцелярит.

Честный человеческий язык он ценит мало. Ему надо, чтобы его Учитель раскрывал Ученику важные Секреты. Всё, что можно, желательно писать с большой буквы: Успех, Стратегия, Инвестиции, Трейдинг.

Непонятно, зачем вообще человечеству наука и технологии. Это растрата ресурсов. Все ресурсы надо бросить на магию — думать о хорошем...

Что до разумных людей, то их язык — предельно облегчённый. Им не надо умничать — они сами умные. Просто говори с ними по делу в разговорном стиле, без пафоса, без канцелярита. А если получается, ещё и шути. Примерно как на конференциях TED.

Таким образом, гуру ещё ничего не сказал по делу — а уже видно, что за фрукт. По первому абзацу, по стилю. Сразу же видно, когда собрались «продавать мечту» и кому именно.

4. Лох не любит риск. В лохомаркетинге это тема табуирована.

Вследствие этого он обычно теряет деньги без всякого риска. Там даже не нужно гадать, потеряет или нет — почти 100%, что потеряет. Это, кстати, отличие правильной инвестиции от неправильной. Как это ни смешно звучит, правильная инвестиция всегда отчасти рискованная, а неправильная — определённо сгорит. А как же депозит в банке, где там риск? А он вовне банка — вы знаете свой процент, но не знаете будущей инфляции... Так что депозит — нормальное, в меру рискованное вложение.

Там, где пишут для разумных людей, всегда ставят массу дисклеймеров. «Доходность не гарантирована», «потери возможны» и т. д. Чем их больше и они подробнее — тем серьёзнее к вам относятся серьёзные люди. Отличительная особенность лохомаркетинга: там этого нет вообще. Какой возможен худший сценарий (неважно, купили вы учебный курс или просто вложили денег), с вами не станут обсуждать.

Можно ли как-то подвести разные признаки — под один знаменатель? Можно. Антиподом к слову «лох» по тексту был «разумный человек». Лох чувствует там, где его антипод думает. Весь лохомаркетинг — это про наши чувства. От природы почти все люди на финрынке чувствуют ошибочно, увы, эволюция нас этому не учила. Это лечится либо опытом, либо предварительно поставленным рациональным мышлением.

Пожалуй, есть ещё одно отличие. Лоха, кроме иррациональности, выдаёт ещё отсутствие чувства собственного достоинства. Аристократ избежал бы большинство хитрушек, не задумываясь вообще, просто по соображениям этики и эстетики. За ценную услугу, например, принято платить. Если мне хотят подать милостыню — нет, спасибо, я не нуждаюсь... Дальше, что значит «вложения без риска»? Без риска у нас только лежать на кладбище, благородного дона разумный риск не смущает. И что значит «позитивное мышление»? Встать в круг, похлопать, попрыгать? Фу, благородному дону уже противно, оставьте это детям.

Чувство стиля — отличная защита от лохомаркетинга.