Как выйти на международный рынок и не обжечься: 5 советов

Пандемия нанесла серьёзный удар по российской и мировой экономикам. Но кризис — ещё и время возможностей. Многие зарубежные компании потеряли привычных поставщиков, что даёт шанс российским компаниям воспользоваться ситуацией и перейти на новый уровень. Если вы задумываетесь о том, чтобы развивать компанию за рубежом, — вот несколько советов компании ТЕХНОНИКОЛЬ — крупнейшего несырьевого экспортёра России.

Будьте последовательны

Прежде чем выйти на международный рынок ваша компания должна стать успешной в своём сегменте в России. Экспорт — серьёзный вызов для любой компании. И чтобы с этим вызовом справиться, у вас должен быть хороший, прочный базис: опыт, знания, мастерство и технологии, ресурсы, в том числе и финансовые. Если проводить аналогию с футболом, то сначала вы должны стать чемпионом двора, потом школы, региона, России и только после этих побед можно отправляться на чемпионат мира.

Выход на экспорт — долгосрочный марафон. И цена ошибки значительно выше, чем в России. Например, в Европе очень консервативные потребители, они нетерпимы даже к небольшим ошибкам. Если опоздаете с документами или поставками, могут возникнуть вопросы. Уровень конкуренции здесь весьма высок, и потребитель привык, чтобы делали то, что он хочет, так, как он хочет, и тогда, когда он хочет (в России этого, конечно, нет). Если ты кого-то подвёл, на несколько лет закрываешь себе возможность работать с этим представителем бизнеса.

Учитывайте разнообразие рынков

В мире 195 независимых государств, и в каждом из них свои менталитет, законы, валюты и отношение к России. Чем лучше вы изучили страну, куда планируете экспортный выход, тем выше вероятность успеха. Начните изучение с законов и менталитета.

Законы

У других государств есть проблемы, которых у нас нет. Например, с трудовым законодательством. В Западной Европе выстроена серьёзная социальная защита работников: уволить их, даже ради блага компании, сложно и недёшево, но и сами сотрудники компанию так просто не покинут.

Ещё сотрудники, скажем, в Германии или Италии строго соблюдают всё, что прописано в договоре: если написано, что работают до пяти, значит, в пять все уйдут домой. Пожалуй, только в Англии трудовое законодательство близко к привычному российскому.

Менталитет

Выучили законы, остаётся менталитет. Он познаётся только опытом. Есть, например, страны, в которых не принято прямо говорить «нет»: Китай или Великобритания.

В России и в Америке, если вы хотите сказать «нет», вы говорите «нет». Англичанам, чтобы подготовить вас к отрицательному ответу, нужно два часа. Когда ТЕХНОНИКОЛЬ выходила на рынок Великобритании, обсуждались вопросы инвестиций. И на каком-то этапе на один из вопросов мы сразу ответили «нет». Англичане заметили, что это грубо, но так мы сэкономили несколько часов встречи.

Особенности рынка

Когда компании выходят на экспорт, они должны проявлять максимальную гибкость. В Европе много стран, множество потребителей, каждому нужно своё. Не поверите, но одни и те же материалы в разных странах разные! Хоть чуть-чуть, но отличаются, например, цветом посыпки. Стандартные контракты проходят редко, каждый хочет выдвинуть какие-то свои особые условия.

На это накладывается ещё и инертность мышления, долгие сроки сертификации. Чтобы получить сертификат на биорастворимость волокон, нужно минимум восемь месяцев. Сертификация продукции может занять три года. Хорошо бы понимать всё это заранее, чтобы не утонуть в расходах и не уйти в минус.

Оценивайте риски

При выходе в каждую страну тщательно изучайте её рынок и особенности экономики. Стратегии выхода в развитые или же в развивающиеся страны могут быть диаметрально противоположными.

В развитой стране с капиталистической экономической системой вы можете столкнуться с высокой конкуренцией, избалованными потребителями, дорогими ресурсами и огромным спросом. В развивающейся стране, с низким уровнем ВВП, может быть всё наоборот. Просчитывайте, где будет выше стоимость ошибки и как ошибка может повлиять на ваше дальнейшее развитие.

Проверьте, обеспечен ли тыл

Тыл — это всё, что вы получили, работая на родине: настроенные бизнес-процессы, отработанные системы и технологии производства. При продвижении товара на международный рынок важно быть уверенным в своих бизнес-процессах. С ними вы сможете быстро перестраиваться под запросы клиентов, сдавать заказы в срок и без потери качества. Отработайте всё на домашнем рынке, а потом выходите на экспорт.

Учитывайте ограничения

Экспортная деятельность сопряжена с множеством барьеров, к этому нужно быть готовым. Прежде всего, это коммуникационный барьер. Языковые ограничения серьёзно тормозят российских экспортеров: многие привыкли работать со странами Таможенного союза, где прекрасно понимают русский язык.

Кроме того, из России коммуницировать очень долго и затратно. Поначалу можно из Москвы по телефону общаться с немецкими потребителями, но для больших продаж в Германии нужны менеджеры на местах. Посмотрим правде в глаза: у Google есть офис в России, Alibaba открыла офис в России, Яндекс и Лаборатория Касперского имеют офисы в США. Если хочешь развивать серьёзный, масштабный бизнес в другой стране, нужно иметь там своих людей и своё производство.

Помимо языковых, вы обязательно столкнётесь с логистическими и административными ограничениями. Из России дальше определенного радиуса товар возить бессмысленно. Если хочешь идти дальше, нужно выдвигаться с производством ближе к потребителям. Но как только за рубежом у вас появляются активы и люди, вы будете вынуждены перекроить свою юридическую структуру.

На определённых объёмах операций вы столкнётесь с тем, что российское законодательство не позволит платить из России своим сотрудникам за рубеж — для этого вы не найдёте оснований, которые бы наша налоговая служба посчитала достойными и честными. Сразу же возникнет много вопросов, проверок и судов — гораздо проще открыть юрлицо в другой стране и оттуда вести деятельность. Советуем проконсультироваться с юристами: без серьёзно подготовленной базы эти трудности могут оказаться непреодолимыми.